華為終于懂了：小米賣的是用戶

凡億PCB

【IT時代周刊點評】三年多點的時間，小米從創(chuàng)立之初都現在的估值百億，背后講訴的不僅僅是產品的成功，更是其企業(yè)理念的成功。華為無論從規(guī)模、專利或者資金等方面，都是遠勝于小米的，但是小米的知名度在國內要比華為高。都是賣手機，為何大家談的大都是小米呢？華為以前不懂，現在懂了，因為小米賣的不是手機，而是用戶……懂了后的華為，正努力轉成用戶經營。

　　手機制造巨頭華為正在發(fā)生一些靜悄悄的變化。
　　其一是華為消費者BG已成立一個消費者研究室，它有點類似于情報部門或智囊團，會從全球采購最前沿的智能硬件設備，拿來研究，并提出自己的研究報告。
　　其二是華為終端專設了一位主管戰(zhàn)略的副總裁芮斌，主抓消費者洞察。這位副總裁帶領團隊進行了一些有趣的實驗，比如給華為主打戶外防水的榮耀3手機添加了一些新程序，在手機入水受壓之后，屏保圖像會切換為一群自由游動的熱帶魚。
　　他還會專門研究顏色對消費者購買欲望的影響，你所不知道的一件事是，手機顏色跟宗教有著密切的關系，比如西藏喇嘛非常喜歡土豪金，而穆斯林更喜歡綠色系的手機。
　　此外，他還正對華為的消費者群體進行細分，逐步梳理出包括技術紅顏、屌絲逆襲等八大類型人群，然后再找到技術團隊，開發(fā)有針對性的功能，融入到產品當中。
　　在交談中，芮斌有一句重復了多次，這可算是他加盟華為后的最大冀望：“不要再談參數了，要講用戶喜歡的故事�！�
　　其三是一句話，來自華為終端營銷副總裁邵洋，他說，華為終端現在正在進行一場大的轉變，即要從產品經營轉向用戶經營。潛臺詞是說，華為其實有很多技術積累和產品研發(fā)制造的積淀，但多不為普通消費者所知，也很少“炒作”引爆點話題，“如何讓用戶知道”恰恰成為華為需要補課的地方。
　　寫到這里，很多人會問這個小米或雷軍絲毫沒有關系，是的，但華為的上述這些改變幾乎全部都是圍繞用戶洞察，其背后也源于一種鯰魚效應，而最大的一只鯰魚就是小米。
　　關于手機制造商的估值模式問題，我認為這是理解小米和其他硬件中的互聯(lián)網闖入者的最核心領域，一念之差，可能會帶來全然不同的結果。
　　可以做一個最直觀的對比：在每年舉辦的無數次的手機新品發(fā)布會上，傳統(tǒng)制造商最喜歡講的成功標準是出貨量、市場占有率，互聯(lián)網服務部分比如云服務、應用商店、操作系統(tǒng)優(yōu)化等，僅僅只是點綴;而在小米的發(fā)布會上，成為會場主角的是MIUI、粉絲數、版本迭代更新次數、新的軟件應用等等。
　　為什么會出現這種差異?這就在于你企業(yè)的估值是以硬件產品售賣量為核心標準，還是以用戶數量以及單個用戶的ARPU值為標準，這是兩套截然不同的打法。
　　“左林右貍”撰稿人、雷鋒網創(chuàng)始人林軍校長舉了兩個很簡單的例子：facbook是按照每個用戶100美元進行計算，所以才有了千億公司的估值預期，而蘋果是按照每個用戶2000美元進行估值，即“硬件售賣+AppStore分成”，這才能支撐蘋果高估值的神話。
　　鑒于此，可以得出一個傾向性觀點：純硬件售賣的估值模式正在死去，以用戶來估值或將是王道。也就是說，硬件從賣出的那一刻，才應該是生意真正開始的時候。
　　僅從收入層面看，目前小米在MIUI上的月收入已經達到2000萬元，其中應用商店以及游戲聯(lián)營正帶來源源不斷的現金流，而預計明年小米將在MIUI上取得十億元的營收業(yè)績。
　　更值得關注的是用戶數以及活躍用戶數。根據雷軍在小米電視發(fā)布會上透露的數據，MIUI的用戶量在7月份已經突破2000萬，小米云服務的激活用戶數也突破了1050萬。
　　這僅僅是一個方面，實際上很多人沒有觀察到的一個事情在于，小米手機的用戶多數為移動互聯(lián)網重度用戶，也就是說他們對應用、游戲等新鮮事物更為敏感，也更愿意為之付費。
　　長此以往，小米在移動互聯(lián)網生態(tài)圈的布局，不僅僅黏住了小米硬件的用戶、刷MIUI系統(tǒng)或小米桌面的用戶，還黏住了另外一極--移動應用開發(fā)者。
　　由此再反過來看，今年小米融資時宣布了100億美元的估值，很多傳統(tǒng)制造商認為這是在畫大餅，但我認為這是估值標準不同帶來的一種敵視或不屑心態(tài)，雷軍投資的諸多公司包括游戲、閱讀、電商、瀏覽器、支付等等，一旦都能夠基于小米用戶進行經營，它從每個用戶獲取的ARPU值，絕對是可以支撐這一估值的。
　　所以，這其實是一場不對稱戰(zhàn)爭，一方講的是出貨量與純硬件盈利模式，而另一方則是互聯(lián)網估值模式，以經營用戶為核心。傳統(tǒng)制造商不一定會輸，但活得好的無疑都將是開始重估用戶價值，并為此改變的企業(yè)。
　　文章末尾講一個段子，我的一位電商圈好友這樣跟我說：以小米、雕爺牛腩和黃太極煎餅為例，如何成為一家牛哄哄的產品公司與百億美元公司，需要滿足三個條件，一是產品是活的，二是產品是可平臺的，三是用戶是“犯賤”的。
　　這是一種戲謔的說法，但我不認為這只是一種開玩笑。(文章有刪減 責任編輯/周霞)

Kivy

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